Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про крос-продажу.

сьогодні ви дізнаєтеся:

  • що таке крос-продажу;
  • які види крос-продажів існують;
  • як застосовувати крос-продажу;
  • для кого підходять крос-продажу.

Поняття «крос-продажів»

Кожен підприємець хоче продавати більший обсяг товару при менших витратах. Але всі способи збільшення продажів вимагають додаткових витрат, що скорочує прибуток і робить зусилля малоефективними.

Але існує один інструмент, що дозволяє збільшити обсяг реалізації продукції без додаткових витрат. І ім’я цього інструменту-крос-продажу.

Перехресні продажі або крос-продажу – це одноразова реалізація продукції різних категорій одному і тому ж клієнту.

По суті, крос-продажу-продаж після продажу, тобто процес перехресних продажів відбувається вже після проходження всіх етапів реалізації основного товару.

Основне завдання перехресних продажів-збільшення доходу компанії. В якості додаткових товарів, як правило, виступають продукти, які не користуються популярністю у споживачів, але при цьому містять левову частку прибутку в своїй ціні.

Види крос-продажів

на даний момент виділяють три основних види перехресних продажів:

  1. реалізація додаткового товару — продаж клієнту товару, який ніяк не пов’язаний з основним, тобто додатковий товар використовується окремо від основного і є самостійною одиницею продукції. Даний вид перехресної торгівлі особливо поширений в корпоративному секторі. Наприклад, ви протягом довгого часу продавали роздрібному магазинчику молочну продукцію. Але з цього місяця ви почали вирощувати ще й овочі для продажу. Під час здійснення чергової угоди, запропонуйте вашому клієнту ваш новий продукт. Велика ймовірність того, що він його придбає.
  2. пакетні продажі – той випадок, коли ви до основного продукту пропонуєте супутній йому товар. Наприклад, клієнт купує у вас смартфон, а ви на касі пропонуєте йому купити чохол до нього. У пакетних продажах часто використовуються скрипти. Скрипт продажів-приблизна структура розмови продавця і покупця. У разі пакетних продажів, скрипт повинен містити заклик до дії, наприклад: «у нас є чохол спеціально для даної моделі смартфона. Придбайте її і ваш телефон не розіб’ється навіть після падіння на кахельну підлогу».
  3. продаж товару однієї категорії одному і тому ж споживачеві . Наприклад, мама привела до вас дитину, щоб ви підтягнули його з математики, а ви запропонували ще допомогти підготувати дитину до іспиту з фізики.

Однак, даний вид перехресних продажів часто викликає труднощі у менеджерів. Виникають вони через спеціалізацію продавця на будь-якому виді продукції. Наприклад, менеджеру із залу побутової техніки буде складно продати мобільний телефон.

Крім того, клієнт перестає довіряти продавцю, який продає відразу всі групи товарів. В очах споживача такий менеджер не є професіоналом. Він знає все, але потроху, а це означає, що продавець не зможе надати кваліфіковану допомогу.

Третя причина складності реалізації даного виду перехресних продажів-недостатні знання продавця. Дійсно, одна людина не може розбиратися у всьому на світі. І це, звичайно ж, позначиться на продажах.

Четверта причина невдач-зацікавленість менеджера в продажах продукції з великою маржею. Деякі продукти продавати вигідніше. Вони дорожчі або за їх продаж встановлена премія, може бути багато різних причин. Саме тому продавці роблять упор на продаж певних продуктів асортименту, ускладнюючи реалізацію крос-продажів.

Ефективність крос-продажів

Ефективність перехресних продажів досить висока при правильній реалізації.

причини високої ефективності крос-продажів таяться в наступному:

  • додатковий товар-товар з високою маржею;
  • вартість додаткового товару становить не більше 10-15% від вартості основного товару, хоча є винятки;
  • додатковий товар ми пропонуємо всім. В рамках розумного, звичайно. Не треба пропонувати гумки для волосся лисому чоловікові.
  • для реалізації додаткового товару ми не витрачаємо гроші на його просування.

Таким чином, висока ефективність крос-продажів пояснюється великими масштабами продажів і відсутністю додаткових витрат.

Зрозуміти, чи ефективні ваші перехресні продажі просто. Для цього порахуйте прибуток, отриманий від продажів додаткового товару, і відніміть витрати на підтримку додаткового товару (якщо вони все-таки були). Те, що ви отримаєте – і є ваш додатковий прибуток.

Але будьте уважні. Якщо продажі основного товару впали з введенням крос-продажів, проаналізуйте можливі причини. Перехресні продажі відбуваються вже після настання домовленості про покупку основного товару між продавцем і покупцем, але в рідкісних випадках можуть стати причиною відмови від покупки.

Способи крос-продажів

  1. продукти асортименту добре доповнюють один одного . Щоб реалізувати стратегію перехресних продажів, досить зробити залежними один від одного кілька категорій продукції. Таким чином, споживач, купивши додатковий продукт, поліпшить характеристики основного. Однак, тут важливо пам’ятати про те, що додатковий продукт повинен бути значно дешевше основного. В іншому випадку загубиться цінність основної покупки для споживача.
  2. використовуйте в якості додаткових товарів продукти імпульсивного попиту . Наприклад, якщо ми продаємо смартфони, то в передкасовій зоні ви можете розмістити брелоки або наклейки для цих гаджетів.
  3. налаштуйте ваш сайт на перехресні продажі . Наприклад, якщо користувач переглядав сторінки зі смартфонами, відобразіть йому в рекомендованих аксесуари для нього.
  4. поради та рекомендації . Коли покупець купує у вас основний продукт, запропонуйте йому додатковий під приводом того, що хтось до нього вже придбав ці два продукти в комплекті. Даний спосіб добре працює для магазинів одягу, меблевих салонів, а також застосуємо в інтернет-торгівлі.
  5. стимулювання . Робіть знижку при покупці двох товарів або даруйте подарунки за покупки певної вартості.
  6. думка експертів . Нехай експерти скажуть, що основний і додатковий продукт необхідно споживати разом для отримання кращого результату. прикладом служить прийняте спільне використання шампуню і бальзаму для волосся.
  7. друга покупка зі знижкою або в подарунок . Звичайно ж, насправді, клієнт оплачує обидва товари, просто вартість додаткового продукту вже включена у вартість основного. Однак, пам’ятайте, що в цьому випадку додатковий товар повинен становити не більше 10% від вартості основного. Використовувати інструмент краще для продуктів з нееластичним попитом.
  8. застосовуйте «воронку продажів» . Головне правило перехресних продажів полягає в пропозиції супутнього товару якомога більшій кількості відвідувачів.
  9. мерчандайзинг також допоможе вам у перехресних продажах . Розміщуйте супутні товари поблизу один одного. Чергуйте полки основного і додаткового товару або демонструйте на вітрині варіанти поєднання.
  10. листівки зі спільною рекламою . Цим способом досить часто користуються супермаркети. Пропозиція звучить приблизно наступним чином:»придбайте чіпси, а кока-колу ви отримаєте в подарунок». Такий прийом в рази збільшує продажі. Подарунка ж, як ви розумієте, насправді немає, вартість додаткового товару вже включена в ціну основного.

Продукти крос-продажів

На даний момент крос-продажу підходять для більшості видів продукції: від харчової до автомобільної промисловості.

При цьому перехресні продажі можуть бути ефективні як на споживчому, так і на промисловому ринку, де клієнт купує товар великими партіями. Відрізнятися ці продажі будуть інструментарієм.

Товари промислового призначення через специфіку продажів не дозволяють широко використовувати інструменти стимулювання збуту.

у таблиці представлені інструменти для кожного з ринків.